朋友拿着瑞升达资料来问我，我让他先别急着交代理费

昨天下午，一个以前做POS的朋友来找我。

他把手机往桌上一放，里面是一套招商资料。封面上写着瑞升达掌银商服，下面是各种设备图片：POS机、云音箱、碰一下、收银机、称重一体机。再往后翻，就是代理政策，什么零门槛、激活奖励、高分润、培训扶持。

他一边翻一边问我：

“这个能不能做？”

我没马上回答。

我看他眼神挺亮，像是好不容易看到一个新项目。做支付的人都懂，老POS现在不好推，真商又要跑门店，谁看到一个看起来产品多、政策也热闹的平台，都会想多看两眼。

但越是这种时候，越不能急。

我让他先把招商页停在产品那里。

资料里写的东西不少，传统POS、聚合收款、碰一下设备、收款云音箱、单屏收银机、称重收银AI一体称、云打印机，看上去不只是卖一台机器，而是想围绕线下门店做一套收银方案。

这个方向，我不反感。

现在很多小店确实不只缺POS机。餐饮店要小票，便利店要播报，生鲜店要称重，商超要对账，美食城可能还要分账。你只拿一台刷卡机过去，老板不一定有兴趣。

问题是，产品多，不代表你就能卖得动。

我问他：

“你会不会调收银机？”

他说：“没弄过。”

“称重一体机出问题，你会不会处理？”

他愣了一下。

“云音箱不响，店里找你，你怎么办？”

他笑了笑，说：

“那不得问总部。”

我说，可以问总部，但商户第一时间找的是你。

这就是很多代理容易忽略的地方。

招商资料里写的是产品矩阵，落到店里就是售后。老板不会管你是不是总部问题，他只知道机器是你给他办的。小票打不出来、音箱不响、收款不到账、店员不会用，电话都会打给你。

朋友听完，没说话，又往后翻代理政策。

这一页更热闹。

零门槛加盟、机器押金、激活返现、高分润、层级奖励，还有什么培养奖、领导奖、分红奖。看得出来，招商味挺浓。

他说：

“分润写得还挺高。”

我说，高不高先放一边，先看它从哪里来。

如果收益主要来自真实商户交易，那还是支付服务生意。

如果你未来的收入越来越依赖发展下级、拉团队、拿层级奖励，那就要谨慎。支付行业本来就敏感，再叠上层级返佣，最好问清楚规则，不要只听招商会怎么讲。

他点点头，说：

“那我应该问什么？”

我说，问几个最土的问题。

商户入网签的是哪家支付机构？

结算是谁结？

资金是不是直接到商户卡？

费率谁定？

后期会不会调？

押金怎么退？

分润谁发？

政策变了有没有书面通知？

这些问题，听起来不如“高分润”刺激，但真做起来，命都在这里面。

我以前见过一个代理，刚开始也是被政策吸引，拿了一批设备。前两个月确实有返现，也出了点量。后来费率调整，商户开始投诉，押金退得也不顺，他夹在中间，两边都不讨好。

客户说他忽悠。

上级说他没看清政策。

最后货还压了一部分。

所以我现在看支付项目，第一反应不是它能赚多少，而是出问题的时候谁兜底。

朋友又问我，瑞升达是不是一清机。

我说，别问“是不是”，要看实际商户进件以后，背后的持牌支付机构是谁。很多平台对外都会说正规、一清、稳定，但你不能只看宣传。你要看商户协议、结算账户、交易流水、后台显示的收单机构。

能查清楚，再谈后面。

查不清楚，先停。

聊到这里，他没有刚开始那么兴奋了。

他把手机扣在桌上，过了几秒，又拿起来翻产品图。

“你说这个云音箱，小店会不会要？”

我说，走，下楼看看。

楼下有一家小超市，老板我认识。我们过去的时候，老板正蹲在门口拆矿泉水，一箱一箱往货架旁边挪。收银台上放着一个旧音箱，外壳有点发黄，旁边还有一台小票机，纸没撕干净，垂了一截。

朋友站在门口看了一会儿，没说话。

老板看见我，问：

“又来看我这破机器啊？”

我笑了，说不是，朋友想看看小店到底用什么。

老板擦了擦手，说：

“你看吧，能响就行，别给我弄太复杂。”

这句话挺有意思。

招商资料里写了一堆功能，到了老板这里，就变成“能响就行”。

我问老板，如果换个云音箱，顺便能看到账单、能播报、能连几个收款方式，你愿不愿意换。

老板先问：

“多少钱？”

然后又问：

“后面有没有年费？”

再问：

“坏了谁管？”

朋友在旁边听着，明显安静了很多。

我看他应该明白了。

小店老板不是不需要工具，但他每问一句，都是你以后要回答的问题。你要是答不上来，产品再多也没有用。

从小超市出来以后，他说：

“我有点懂了。”

我问他懂什么。

他说：

“资料上看着是产品，到店里都是麻烦。”

我笑了笑，没接。

后来我们又去旁边一家早餐店。老板娘正在收摊，蒸笼还没完全凉下来。她店里没有POS机，只有一个收款码和一个播报音箱。

朋友问她要不要收银机。

老板娘头也没抬：

“我这几样东西，脑子记得住，不用。”

朋友又问，如果以后订单多了呢？

老板娘说：

“多了再说，现在别给我添东西。”

这也是市场。

不是你有产品，商户就一定需要。小店有小店的节奏，不能拿招商资料里的全套方案硬往人家收银台上塞。

回去路上，朋友把那套资料又翻了一遍。

这次他看的不是分润页，而是设备售后和商户入网那几页。

他问我：

“如果真试，是不是先别拉团队？”

我说，对，先别拉。

你先找一家熟店，把进件、开通、收款、到账、售后完整跑一遍。总部怎么响应，后台好不好用，商户问的问题你能不能接住，跑完再说。

他点点头。

晚上他给我发微信，说已经约了一个小超市老板，准备先拿一套设备试试。

后面又补了一句：

“先不谈代理费了，先看会不会把自己搞麻烦。”

我回了个“嗯”。

这就够了。

支付项目不是坐在桌上看资料看出来的。你把设备拿到收银台上，老板问几句，店员用两天，售后响几次，心里自然就有答案。